No processo de venda consultiva de soluções fiscais, o desafio está em fugir da razão simplista de comprar porque é uma obrigação imposta pelo Governo, e que vai automatizar uma série de tarefas necessárias para estar em compliance. Você, vendedor de sucesso, deve mostrar ao seu cliente que essa é uma excelente oportunidade de tornar o time fiscal mais estratégico para a empresa.

Observe que todo empresário, quando analisa seu cliente e os negócios que fazem juntos – seja venda de produtos ou serviços – avalia cuidadosamente as margens de lucro alcançadas, prazos de atendimento, esforço ou custo para a entrega, entre outras. Esse tipo de avaliação é importante porque ajuda a direcionar os negócios e a tomar decisões que tornam a relação mais rentável, e que podem aumentar os resultados da empresa.

Quando se trata da relação com o Governo, não deveria ser diferente. Avaliar o esforço do time fiscal para entregar as obrigações e o custo que a empresa tem com essas atividades, entender as multas envolvidas e quanto a empresa perde com elas, e até avaliar cuidadosamente possíveis reduções da carga tributária! Viu só, essas são algumas das informações que podem tornar essa relação mais saudável e transparente.

Utilize técnicas de vendas consultivas

E você, que conhece as técnicas certas de vendas de tecnologia, pode (e deve!) mostrar isso aos seus potenciais clientes, deixando claro o valor da uma solução fiscal que vai além do cumprimento de obrigações. Estas técnicas tem como ponto chave um bom diagnóstico dos problemas e desafios da empresa, considerando uma visão abrangente e interdepartamental. A partir do diagnóstico, desenha-se a proposta de solução, considerando-se ferramentas, consultorias, treinamentos e serviços tecnológicos necessários para a empresa. Outro ponto relevante é a mensuração do retorno sobre o investimento do projeto, considerando-se ganhos de produtividades, redução de custos e riscos. Por fim, a apresentação executiva  deve focar na solução e no retorno, não nos sistemas e serviços.

Os mecanismos de fiscalização impulsionam as empresas a adotarem novas tecnologias, adquirindo competências que auxiliem nas mudanças dos processos. Mas, o processo de venda consultiva possibilita entrega de valor ao explicitar ganhos efetivos de produtividade, redução de riscos e custos. Este novo modelo de venda valoriza de forma mais intensa a otimização dos processos no ambiente de trabalho, influenciando empresas de todos os portes e facilitando o trabalho tanto das áreas fiscais, quanto das demais áreas de negócios.

E é esse viés que ajudará você a vender valor e não apenas preço! E seu cliente vai entender que a importância do compliance fiscal vai além do atendimento das obrigações legais, quando você demonstrar à ele o valor agregado  ao negócio. Suas técnicas de vendas em tecnologia precisam deixar isso claro para seu potencial cliente.