Sem dúvida o vendedor descobriu motivos que levam o consumidor a perceber este valor, entre os quais a possibilidade de gerar status, a localização privilegiada, a ilustre vizinhança etc.
Um consumidor normal não está disposto a investir mais de 30% do seu salário durante cinco anos para adquirir um carro popular que praticamente faz tudo que o Porsche Supersportivo 918 Spyder faz.
Mas tem comprador para o Porsche. Por quê? Precisamos entender que há valores despercebidos por alguns e certamente percebidos por outros. Devemos tornar públicos os valores que diferenciam nosso serviço ou produto, ou seja, divulgá-los para que os interessados conheçam o que ofertamos.
O cliente que concorda em pagar muito mais por um veículo tem clareza sobre o custo benefício.
Se o valor que ele percebe no seu serviço é o mesmo daquele que oferta o mesmo por um terço do honorário cobrado por você, por qual motivo ele iria comprar de você?
Talvez você diga que o cliente poderá descobrir tarde demais que o seu serviço ou produto é muito melhor do que aquele ofertado pelo concorrente, mas é necessário que seja comunicado na linguagem que o consumidor consiga compreender.
Para evitar este contratempo é necessário apresentar ao cliente todas as argumentações que estão em sua cabeça.
Muito provavelmente, dependendo da sua eficiência nesta tarefa, ele será convencido do custo benefício e poderá optar por pagar mais caro.
Fonte: Destaques Empresariais
