O gerente de vendas do Grupo GCI, Cleber Candia, que vê a necessidade de os vendedores procurarem se especializar ao máximo no segmento

Técnicas de venda bem-sucedidas nas últimas décadas e boa persuasão tendem a ser cada vez menos importantes no processo de comercialização de soluções de TI. No lugar dessas estratégias seculares, as empresas devem primar por um atendimento realmente eficaz e sólido aos seus parceiros comerciais, sob pena de perderem competitividade ou terem seus produtos depreciados em meio à mera competição por preço.

A constatação é do diretor da Brasil Acesso – companhia do Grupo GCI -, Lucas Flores, para quem já não basta mais oferecer diversas ferramentas ao cliente, se não souber de fato compreender as suas reais necessidades.

“Foi-se o tempo em que se chegava à empresa colocando várias soluções na mesa, unificando os fornecedores para isso se traduzir em vantagem para o cliente”, argumenta Flores. “A grande tendência para ser bem-sucedido nessa área daqui em diante é simplesmente esquecer o que se está vendendo e compreender o que o outro lado está precisando, sem necessariamente tentar preencher estes gargalos com as suas soluções.”

Opinião semelhante tem o gerente de vendas do Grupo GCI, Cleber Candia, que vê a necessidade de os vendedores procurarem se especializar ao máximo no segmento em que atuam, buscando conhecimentos para de fato falar a mesma língua dessas empresas.

“O executivo de vendas tem que dominar o processo de venda consultiva, pois os modelos baseados apenas na técnica ou no relacionamento já não servem mais há bastante tempo”, afirma Candia. “Não podem mais ‘confiar no taco’, acreditando que basta uma leitura rápida e tudo está resolvido. Os clientes estão mais exigentes.”

O maior desafio, na sua avaliação, é manter-se atualizado diante do avanço de novidades tecnológicas em progressão geométrica. Os obstáculos tornam-se ainda maiores ao se analisar o estágio atual do mercado, que tem exigido o triplo de trabalho e o dobro do tempo dedicado ao processo de vendas para, em muitos casos, negociar valores significativamente abaixo do que se vinha praticando há alguns anos.

Para Lucas Flores, a atuação consultiva do vendedor ganha importância ainda maior num cenário como este, para conquistar a confiança do cliente e se diferenciar a ponto de não precisar competir apenas pelo preço dos produtos.

“Temos soluções que diminuem os valores que os clientes nos pagam, mas melhoram a sua vida. Temos entrado no cliente e falado que talvez ele não precise de tantas soluções. Parece um tiro no pé a ponto de se diminuir a receita e do que estamos faturando, mas assim conseguimos ganhar a confiança deles e ampliar o nosso relacionamento, o que poderá se traduzir numa relação ainda mais sólida e duradoura”, exemplifica Flores.

A importância da capacitação em Vendas Consultivas

Todas essas questões foram amplamente discutidas durante os dois dias do workshop in company, ministrado pelo professor e palestrante Roberto Dias Duarte no Grupo GCI, com o objetivo de transformar os vendedores e consultores em estrategistas do negócio.

“No mundo 2.0 eles são ‘resolvedores’ de problemas. Precisam investigar as dores dos clientes e ajudá-los a encontrar as soluções. Já no universo 3.0 eles trabalham com os clientes para cocriar as estratégias”, explica Dias Duarte.

Para Cleber Candia, o evento foi importante para instigar a equipe a ser participativa e discutirem amplamente as informações e os conceitos aplicados no dia a dia, “fazendo com que algumas ‘verdades eternas’ caíssem por terra”.

“Foi possível observar que precisamos repensar fortemente alguns conceitos e posicionamento frente ao cliente. A aplicação de algumas técnicas de vendas antigas não é mais aceitável e os vendedores precisam se ater de que podem estar sendo descartados ao insistir nelas”, avalia Candia.

Lucas Flores, por sua vez, aponta ter sido fundamental a participação da diretoria no evento, para que possa traçar um diagnóstico em relação à equipe de vendas e elaborar estratégias para aprimorar os diversos processos por trás da comercialização de soluções de TI.

“O Roberto sugere perguntas que fazem o pessoal se expor e dizer o que pensa. E isso é importante não para a diretoria reprimir, mas para montar um plano estratégico com base na equipe que temos”, destaca Flores.